灿谷湖北车商故事:市场再低迷,也不会丢掉汽车销售

发表时间: 2020-04-23 19:17:30

“不管市场有多惨淡,汽车这一块我们都不会丢,因为这是我们与客户之间产生的第一个纽带,”湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司总经理刘虹伸说。成立十余年,哪怕过年那几天,虹仁都是开门营业的。今年受疫情影响,闭店整60天,损失可想而知

随着国内新冠肺炎疫情得到有效控制,被按下暂停键的城市间街头巷尾市民消费活动开始复苏。即便是在受到疫情影响最为严重的湖北地区,各行各业的复工复产也在逐步推进着。这其中,就有林立于街头大大小小的汽车经销店铺。
         自2018年以来,车市出现产销下滑,今年开年的新冠肺炎疫情更是对已经发展了140多年的汽车行业产生进一步冲击。汽车经销商作为直面消费者的销售一线更是首当其冲。当社交平台上很多人写下“希望2020年重启”的愿望之际,不少车商决定坦然面对,做好了放手一搏的准备。
        “不管市场有多惨淡,汽车这一块我们都不会丢,因为这是我们与客户之间产生的第一个纽带,”湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司总经理刘虹伸说。成立十余年,哪怕过年那几天,虹仁都是开门营业的。今年受疫情影响,闭店整60天,损失可想而知。

湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司总经理刘虹伸

        即便现在开门营业了,也还是有很多客户不敢出来。“客户不敢来,我们可以去呀!”刘虹伸提高了音量,眼睛睁得圆圆的,“一旦客户有需求,我们的人带好消毒液、体温计上门去,也让客户放心。”
        39岁的刘虹伸,最早在主机厂工作,后来加入虹仁投身汽销。十几年前,虹仁的创始人借了十来万启动资金,租下一个百来平米的小铺面,两台车两个人,开始了创业之路。亲历了中国车市攀高走低,见证了汽车金融行业的发展,虹仁目前已经是恩施山泰汽车城中规模最大的4S店,门店面积3000多平米,员工100余名,平均月售车50台左右。

湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司店内环境

        刘虹伸加入虹仁的经历,令到这个在采访中一直侃侃而谈的湖北汉子红了眼眶。2012年,虹仁的创始人力邀刘虹伸加入,当时尽管在主机厂遭遇了发展瓶颈,权衡之下他还是拒绝了邀约,纯属朋友帮忙性质帮着看了一周店。2013年夏,虹仁再次向他伸出橄榄枝,在他犹豫不决之际,亲眼看到了当时店里两位售后员工如何顶着烈日热络地帮客户免费换轮胎。这样的服务在他当时的“主机厂”视角里,颇为有一些不可思议。他决定试一试。
        而“真诚服务”这一点也根植在了虹仁的基因当中。虹仁3000多平的展厅分上下两层,楼下修车做售后,楼上设置了餐厅、健身和休闲娱乐设施,供客户免费使用。“我们把客户当家人,客户到店里来,我们希望给他们回家的感觉。”刘虹伸说。“卖车只是感情的开始,”他喃喃道。从去年开始,虹仁还会不定期邀请医科教授来为客户义诊。

湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司一楼售后维修区
湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司二楼休闲区

湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司二楼休闲区

        刘虹伸要求,店里每卖一台车,销售对客户说了什么都必须要兑现。比如,店里推出了“三年20万公里” 服务承诺,一开始很多人不信。有一年过年期间,一位客户的孩子生病,但正巧赶上他的车出了问题。虹仁的售后人员驱车100多公里高速换国道,到客户家中帮忙将孩子送医。多年的用心维系,产生了良好的客户粘性。2019年因为大市场原因,店里遭遇了一些经营挫折,“有一百多位老客户往店里介绍了新客户,而且绝大多数都不肯收转介奖金。”刘虹伸说。
        好的服务是一方面,但回归生意的本质,还是要给客户真正的实惠,让他们少花冤枉钱,刘虹伸说。2015年底虹仁与灿谷的结缘也源自于此。当时,从灿谷业务员处了解到灿谷提供的汽车金融解决方案之后,他并未仓促决定,而是自己先仔仔细细把产品了解透,得出确实可以为客户节省购车费用的结论后,开始了与灿谷的合作。几年下来,灿谷金融解决方案的多样化、流程效率和品牌服务体验,令他深深信服。现在,店里涉及购车分期的业务,约六成由灿谷提供服务。
        如今面对后疫情时期的市场,汽车经销商们仍在努力追赶销量,而虹仁却从以往的善意举动中有所获益。每年,虹仁都会定点帮扶1-2个贫困村中的贫困户,为他们送去物资和资金。同时,如果帮扶对象所在的贫困村有村民要购车,虹仁也会给出额外的优惠。恩施地处湖北西部,地形复杂多山,这几年随着乡镇大发展,皮卡销量逐年攀升。虹仁的善举为他们在进一步下沉的乡村市场打开了局面,曾经有个村全村人几乎都在虹仁购买了江淮皮卡,人称“江淮皮卡村”。自2014年起,店里的皮卡销量每年都在上升,甚至在市场低迷的2019年都同比上涨了三成。今年这个趋势还在持续。
        虽然期待中的“报复性消费”并没有到来,刘虹伸觉得与其焦虑彷徨,不如多管齐下找出路。从年初起,虹仁董事长就号召全员尝试线上营销。3月初,刘虹伸开了个快手账号,坚持每天发视频、每天直播两小时以上,短短四十多天就收获近万粉丝。“我的粉丝都叫我‘跑题主播’,什么都能聊。平均每场直播有几千人在线,最多一次有2万观看量,”刘虹伸咧开嘴笑着。在他的带动下,现在店里所有人都开始直播了。
         眼下,生产消费正在逐步复苏,但整个市场彻底恢复到正常状态还需要一定时间。虽然对眼前的业绩做好了心里准备,刘虹伸还是抱持着信心。“我反而不太担心2020年,更不担心2021年。”说话间,他点开了自己的手机,开始准备今天的直播了。



灿谷湖北车商故事:市场再低迷,也不会丢掉汽车销售
“不管市场有多惨淡,汽车这一块我们都不会丢,因为这是我们与客户之间产生的第一个纽带,”湖北恩施虹仁汽车贸易有限公司总经理刘虹伸说。成立十余年,哪怕过年那几天,虹仁都是开门营业的。今年受疫情影响,闭店整60天,损失可想而知
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